工程咨询在商务谈判前应该做哪些准备?
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发布时间：2022-04-24 16:23
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时间：2023-10-22 09:40
1. 深入做好前期调研，充分考虑谈判前的方方面面
在谈判工作开始前，工程咨询人员要对具体的争议问题做好充分的调查研究。不仅要充分了解合同、图纸会审记录、变更通知、隐蔽工程签证资料等有关情况，还要对谈判中可能发生的各种情况，双方分歧的焦点问题，做好充分的预案与准备。
比如，谈判前做好一个谈判清单，在这份清单里，考虑到谈判双方的需求、利益关切，甚至也要考虑到对方谈判人员的个人性格、谈话风格，以及合理的会议安排、会场布置。
因为，任何一个细节问题都会影响最终的谈判结果。

述（最多18字
2. 根据谈判目标，采用不同的谈判策略
在谈判过程中，投资管控人员要充分坚守自身底线原则。确定要哪些问题上坚持本方合理诉求？哪些问题可以根据谈判具体情况，做出适当让步，以及让步到何种程度？从而根据具体情况，确定可能采取相应的谈判策略。
在本方占有绝对优势时，投资管控人员又想使谈判结果达到较高的期望值时，可以采取高压的策略。在谈判开始，就抢先说出我方的较高要求，并且明确表示不会做出退让妥协。
但采用高压策略时，也要充分考虑到可能会引起对方的不满情绪。所以，也要结合适当诱导方式，通过答应对方的一些要求，引导对方做出适当让步。
如果谈判目标只是要接近自身期待的中位值，并且本身也并不是占据绝对优势时，还可以从双方合作的长远发展，共同利益的角度，做出某种承诺，以使得对方的态度和立场发生转变。
而具体的谈判策略该如何使用，要建立在充分核实与了解对方的底线基础上，再确定本方的态度与谈判策略，从而促使谈判过程，按本方的预设，朝好的方向发展。

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3. 把握和利用谈判时机
在谈判过程中，本方的意图和要求，要在确定前期谈判策略的基础上，等待合适的时机逐步提出。
所谓合适时机，就是指在充分了解对方意图与诉求的时候，在处于某种优势地位的时候，甚至是对方不得不让步（暴露弱点）的时候，迫使对方不得不接受。即使是在很难接受的情况下，对方也会加以考虑。
谈判中，合适时机的出现是稍纵即逝的，所以，一旦出现这样时机的时候，要当断则断！千万不能优柔寡断，反而坐失良机。同时，即使时机不成熟的时候，也要通过适当策略，循循善诱，引导这样的时机出现。当出现对自己不利的时候，可以采用虚拟第三者的方法，说明要请示主管、领导同意后再谈，为自己准备好退路。

4. 真挚诚恳的态度和良好的情商技巧
在谈判过程中，真挚诚恳的态度可以给对方释放出真诚的价值，有助于双方在谈判过程中保持情绪的平静和稳定，有利于双方客观地去观察、分析和思考问题。
此外，要注意情商技巧的运用。谈判中语言表达要简洁、贴切，要耐心倾听对方讲话，不要随意打断对方的发言。同时，要善于观察，从对方言谈、举止等一系列的细节动作，揣测对方的心理状态与诉求 。
